El pronóstico de ventas es la proyección a futuro de la demanda esperada como consecuencia del comportamiento natural del mercado y de las acciones comerciales que realice la compañía.
El pronóstico de ventas es el “input” para los planes de ventas, marketing, finanzas, producción, abastecimiento y logística.
En ese contexto, evaluamos el método de generación de Pronósticos de Venta que utiliza la empresa, sus herramientas, la organización y el enfoque (independiente, concentrado, negociado, consensuado), diagnosticamos y recomendamos el tipo de técnica más conveniente de acuerdo con los objetivos del pronóstico, la cantidad y calidad de información disponible, el uso que se le va a dar y la exactitud necesaria.
Para cada tipo de pronóstico evaluamos, el “nivel del pronóstico” (familia, línea, sku), el “horizonte de planificación” (anual, semestral, trimestral, mensual, semanal, diario) y el “intervalo de revisión” (anual, semestral, trimestral, mensual, semanal) que varía según sea el uso que se le darán, las funciones que lo utilizarán y los tiempos de ciclo.
Las técnicas de generación de Pronósticos de Venta son diversas, y su correcta selección depende del horizonte de planificación, la disponibilidad de información, del costo que se está dispuesto a afrontar y de la precisión que se requiera:
- Series temporales. Modelos abiertos: requieren gran cantidad de información histórica. Modelos fijos: requieren menor cantidad de información, se utilizan eficazmente con horizontes de panificación menores a 6 meses.
- Análisis de Correlación. Una de las técnicas más precisas, pero que requiere una gran cantidad de datos históricos.
- Técnicas cualitativas. Se utilizan para pronósticos de venta a nivel corporativo, pero requieren de participación de niveles senior.
Evaluamos los sistemas de pronóstico incluyendo: software, hardware y las comunicaciones utilizadas para desarrollar, analizar, producir, compartir, distribuir y medir el desempeño de los pronósticos confeccionados. Y evaluamos los indicadores de desempeño de la función responsable de generar los pronósticos: exactitud, costo y nivel satisfacción del cliente.
Los Pronósticos de Venta de buena calidad son importantes porque sirven de base para la elaboración de otros importantes instrumentos de gestión, como por ejemplo, el Plan de Ventas, Plan Financiero, Plan de Producción, Plan de Abastecimiento y Plan Logístico, y a través de ellos tienen incidencia, por ejemplo, sobre los niveles de inventario, las ventas y la satisfacción del cliente.